Uno degli aspetti più rilevanti nel noleggio è quello degli incassi che talvolta può generare degli insoluti.

Esiste un metodo, ancora poco utilizzato, per le aziende di noleggio per ridurre il rischio di insoluti ed è quello di assicurare il credito.

Ne abbiamo parlato con Celine Finco, di Mantovana Macchedil, che da tempo utilizza questo metotodo.

Perché vi siete avvicinati all'assicurazione del credito?

Ci siamo avvicinati all’assicurazione del credito per diverse ragioni. Per proteggere gli incassi, ovviamente, ma anche per consentire lo sviluppo di nuovi mercati e quindi la conseguente acquisizione di nuova clientela riducendo i rischi sulla questione “pagamenti”. Prima dell’assicurazione del credito avevamo un contratto con Cerved per ricevere le informazioni sulla clientela e per farci un’idea della solidità e solvibilità del cliente a cui concedevamo credito. Questo però non ci metteva al riparo dagli insoluti, inoltre le reportistiche fornite richiedevano analisi e considerazioni da parte del nostro ufficio amministrazione. Cercavamo uno strumento più snello, che ci dicesse se concedere credito o meno a un cliente, fornendo anche una garanzia se le cose andavano male.

In poche parole, l’assicurazione del credito è questo: fa un’analisi incrociando le informazioni di Cerved e di altre banche dati, sulla base dei risultati che ne estrae garantisce una soglia di credito concedibile al cliente e, nel caso sbagliasse, ci rimetterebbe lei.

Come funziona in pratica la gestione di un contratto noleggio/vendita con un cliente?

Il servizio di assicurazione fa inizialmente uno screening della clientela attiva a cui si fa credito, attribuendo ad ogni cliente una soglia di affidamento. Ad esempio: al cliente Edilizia X viene concessa una soglia di 30.000€, mentre al cliente Costruzioni Y viene concessa una soglia di 10.000€. Queste soglie sono abbastanza flessibili, infatti possono essere aumentate in base alle necessità.

Se incontro un nuovo cliente: ogni nuovo cliente va caricato autonomamente sul portale per visionare immediatamente se possa essere affidato; procedura che richiede pochi minuti e nella maggior parte dei casi il responso è istantaneo. Questo sistema permette di concedere credito con più serenità sapendo di avere una copertura alle spalle e al contempo permette di avere meno scrupoli nel rifiutare dilazioni di pagamento a clientela poco affidabile.

Quindi una volta che la clientela attiva è affidata l’operatività quotidiana non subisce cambiamenti, cambia quando il cliente non paga!

Cosa accade se un cliente assicurato non paga?

C’è un lasso di tempo concesso in cui (se si vuole) si può agire internamente con telefonate, solleciti, e-mail tradizionali; questo è utile per quella clientela con cui si può parlare e ragionare. Poi è necessario aprire il sinistro sul portale (la procedura è facile, si indicano i dati delle fatture insolute e si allegano le copie), da questo momento il recupero del credito passa nelle mani dell’assicurazione. La chiusura della pratica prevede due tipi di risoluzione: “il cliente pungolato da questo ente terzo ci paga” oppure “il cliente ignora i solleciti dell’ente terzo; perciò, l’assicurazione ci rimetterà rimborsandoci del credito vantato sul cliente”.

Dopo tanto tempo, che riscontro avete dell'uso dell'assicurazione del credito?

Gli insoluti si sono ridotti notevolmente e, altra cosa importante, abbiamo cambiato l’approccio alla questione “incassi”, sapendo di avere un partner fidato che analizza in modo accurato la clientela e ci tiene aggiornati sul suo stato (sia in positivo che in negativo).

Un mito che va sfatato è che “l’assicurazione del credito assicuri solo i clienti buoni”, non è così, dalla nostra esperienza possiamo dire che tutti i sinistri aperti riguardavano clienti storici affidati; quindi, non si può essere mai certi dello stato di salute della propria clientela.